Психология продаж как искусство

16 февраля 2015, admin

Современный покупатель – это не просто клиент, который платит деньги у кассы за товар и счастливый уходит; современный покупатель капризен и разборчив, требует к себе внимания и ухаживаний. Как быть? Овладевать эффективными способами коммуникаций продавец-покупатель, искусством убеждения, то есть понимать психологию человека, пришедшего за покупками. Опытные продавцы давно подметили, что при всех внешних различиях, есть некие общие психотипы покупателей, и в зависимости от того или иного психотипа можно выстроить определенную эффективную стратегию взаимодействия продавец-покупатель. Рассмотрим основные моменты, на которых основана психология продаж.


Психология продаж

 

Психология продаж: два ключевых момента.


Первым ключевым моментом, на котором строится психология продаж, является психологическая подготовка продавца к продажам. Здесь необходимо выделить следующие аспекты;


- Внешний вид продавца. Формула «По одежке встречают» универсальна и работает во всех жизненных ситуациях, в том числе и в момент установления контакта продавец-покупатель. Аккуратный, подтянутый вид продавца, чистая обувь, ухоженные руки, прическа – все это является важной составляющей позитивного настроя покупателя, готовности его к общению с продавцом. Кроме того и сам продавец, одетый с иголочки, будет чувствовать себя значительно увереннее, что обязательно отразится на эффективности его взаимодействия с покупателем.


- Техническое обеспечение. Если продавцу для продажи нужен ноутбук, планшет, сотовый телефон, автомобиль для поездок, то следует позаботиться о том, чтобы технические устройства были подзаряжены, автомобиль исправен. Согласитесь, мало приятного, если во время компьютерной презентации гаснет ноутбук, срывается телефонный звонок клиенту или по пути на работу глохнет мотор автомобиля. Промедление в ситуации встречи с клиентом равноценно во многих случаях срыву сделки и уж точно подпорченному настроению, как покупателя, так и продавца. Следует также позаботиться и о наглядных рекламных материалах с номерами телефонов, контактными данными. Не скупитесь раздавать флаеры, листовки, здесь на ваши продажи будут работать два фактора – эффективная наглядная реклама и фактор презента, который покупатель может унести с собой (особенно если листовки и флаеры сопровождаются небольшими пробниками продукции или же имеют необычную геометрическую форму, затейливо сложены, перевязаны ленточкой и пр.);


- Психологическая самоподготовка продавца к продажам. Приобретая опыт продаж, продавец формирует свою личную формулу психологического настроя. Например, позитивные фразы типа «У меня все получится, я уверен в своем успехе, меня поддерживает семья и коллеги по работе, у меня все есть для успешной сделки».


Ключевые моменты психологии продаж

 

Второй ключевой момент, на котором основана психология продаж, – тот самый капризный и требовательный покупатель - радостный, агрессивный, удивленный, безразличный, нервный, дотошный – безусловно, потребуется определенная тренировка в распознавании психотипа покупателя и его настроения, но усилия продавца будут вознаграждены многократно: практика показывает, что при избытке на рынке примерно равноценных услуг и товаров, покупатель делает выбор, руководствуясь в первую очередь не столько качеством товара, сколько эмоциональной обстановкой, в которой совершается покупка. А ответственность за создание позитивной, дружественной атмосферы – задача продавца, и оттого, насколько хорошо ему это удается, напрямую зависит эффективность продаж. Любите, понимайте своего покупателя, сотрудничайте с ним – и он обязательно придет за новыми покупками.

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!